Hans Warren esete a létrákkal
Hans Warren bécsi születésű asztalos az amerikai polgárháború végén vándorolt ki Amerikába és New Yorkban telepedett le. 1875-ban már város szerte ismert asztalos műhelye volt és arról volt híres, hogy minden munkát elvállalt. Ekkor 35 éves volt.
A legenda szerint egyszer egy ember azt kérdezte, hogy mennyiért csinál neki egy jó létrát. Warren úr kérdezősködött egy kicsit, hogy pontosan milyen létra kéne, és mire használnák, majd hátratolta a kalapját és mondott egy árat.
A potenciális vevő meglepődött egy kicsit, lerítt róla, hogy nem erre számított. Majd elkezdődött a hosszas alkudozás, hogy végül is milyen legyen a létre és mennyibe kerüljön.
Warren úr alapvető ártárgyalási stratégiája az volt, hogy azt kérdezte a megrendelőtől, hogy mennyivel kerül többe, mint amire számított. Ezt a stratégiát azért gondolta célravezetőének, mert bármit rendeltek tőle, mindig azt mondta, hogy ez a dolog 100 évre készül, minimum. Ezért aztán, amikor az ember azt mondta neki, hogy hát 100 vagy 1 000 dollárral kerül többe, mint amire gondolt, akkor azt mondta neki, hogy nézze, ez csak 1 vagy 10 dollár évente és önnek lehet egy Warrenje.
Olyan helyzetek is voltak, amikor a megrendelő addig alkudott, hogy Warren úr azt mondta, hogy rendben legyen az az ár, amire eredetileg gondolt, és amíg az eszközt használja, minden évben ön vagy az utóda fizet nekem vagy az utódomnak 10 dollárt. Ez a story azért érdekes, mert erről szerződések is születtek és ifjabb Gerhard Warren az unoka, aki már nem asztalos, hanem ügyvéd volt, még 1955-ben is szedett be, több mint 7 000 személytől évi 1 meg 5 dollárokat különböző bútorokért, amit már szintén az unokák használtak. Ennyit a marketingről.
Visszatérve a létra megrendelésre, Warren úr emberére talált ebben a megrendelőben és sehogy sem tudtak megegyezni. Ekkor Warren úr a következő ötlettel állt elő: nézze uram és látom a szakmai kihívást ebben a megrendelésben és nagy kedvel is foglalkozok vele, ezért azt mondom, hogy arra kössünk szerződést, hogy ha a létra megfelel az ön igényeinek, akkor én azt önnek bérbe adom. A bérleti díj x dollár lesz, és amikor szüksége van, a létrára elviszi, és ameddig használja, addig fizet nekem. ha már nem használja, visszahozza, és ha a létre itt van, nem kell fizetnie érte. Én a létrára vigyázok, karbantartom és önnek bármikor szüksége van erre a létrára, az tökéletesen és újszerűen a maga rendelkezésére áll.
Warren úr napokig tervezete a létrát és több mint 25 alkalommal konzultált a megrendelővel, illetve más vállalkozókkal is, sőt több alkalommal kifejezetten azért sétálgatott a városban, hogy megtudja, ki milyen létrát használ és hogyan.
Körülbelül másfél hónap múlva megkereste a megrendelőt és megkérdezte, hogy pontosan mikor lesz szüksége a létrára. A megrendelő mondott egy dátumot és erre az időpontra Hans Warren 100 létrát gyártott le 5 féle verzióban és abból egyiket ki is szállította a megrendelőnek.
A létreábérlési üzletet igazából csak 17 évvel később Gerhard Warren futtatata fel, amikor 1890-ben megnősült a felesége megkérdezte, hogy mi van abban a hátsó fészerben. Gerhard akkor 25 éves volt és emlékezett a létrás történetre, de mivel ez soha nem volt téma a családban és hétköznapi dolog volt, hogy használták a létrákat és néha kölcsön is adták, de valahogy ez nem volt az üzlet homlokterében.
Hans Warren 87 éves korában 1927-ben és megérhette, hogy fia akkor már több ezer létrát, állványt és személyi emelővel felszerelt kocsikat és tüzoltó létrákat adott bérbe.
A storynak itt nincs vége. Ugyanis Gerhardnak is volt, egy értékesítési stratégiája, ez pedig úgy szólt: mennyit ér meg önnek, ha nem esik le a létráról, vagy nem törik össze ön alatt? Ez egy gyilkos kérdés, hiszen az emberi élet felbecsülhetetlen.
Miért hoztam ide ezt a történetet?
Először is azért, mert a létra egy szempontból pont olyan, mint a tudás. Ugyanakkor van egy másik szempont is, de arról majd később. Tehát pont olyan, mert állandóan nincs szükség rá, de amikor kell, akkor jó, ha ott van. Na, most jön a különbség a létre viszonylag gyorsan és egyszerűen megvásárolható vagy bérlehető, a tudás viszont nem. A tudást előre meg kell venni, hogy amikor szükség van, rá álljon rendelkezésre.
A tudást pedig akkor tudod megvásárolni, amikor azt kínálják és nem akkor, amikor éppen szükséged van rá. A kérdés pedig úgy hangzik mennyit ér az meg neked, ha éppen akkor, amikor kell a rendelkezésedre áll?
