Gyakorlati készség
A gyári munkás mindegy miképpen viselkedik és bár a termék csak egy féle képen szerelhető össze, a végén a MEO úgyis eldönti, hogy vagy kiengedi a terméket vagy nem. A szolgáltatás ezzel szemben, egy különleges tevékenység, itt a vevő szeme láttára áll elő az eredmény és eközben számtalan variáció lehet, hogy végül a vevő elégedett legyen.
Folyamatszemlélet
A folyamat eredménye az értékes végtermék. Az értékes végtermék értékét az határozza meg, hogy a folyamat során milyen hozzáadott érték épül be az eredménybe. Ezek közül a legfontosabb, hogy az eredmény olyan lesz, mint amit a megrendelő megálmodott. Továbbá ez az eredmény szakmailag is helyes és hatékonyan volt megvalósítható, hiszen a presztízs és a profit sem hiányozhatnak a rendszerből, hiszen akkor mi értelme lenne az egésznek.
Ezért az első és legfontosabb lépések a TISZTÁZÁS és a DÖNTÉS.
Gondoljuk csak végig, mennyire hiányzik ez a piacról. Mindenki „konzervet”árul. A piaci résztvevők abból indulnak ki, hogy a vevő számára az ár a legfontosabb, pedig bármilyen meglepő is nem az. Minden onnan ered, hogy a tisztázásnak nincs kultúrája. Vagyis a megrendelőknek van egy elképzelése a dologról, ami lehet, hogy messze elavult, amit beárazott valamikor és ezt szeretné viszont látni a piacon. Valójában nincs igazán döntési helyzetben, csak azt hiszi.
A TISZTÁZÁS jelentősége éppen az lenne, hogy az érdeklődőt döntési helyzetbe hozza az alternatívák lényegének megismertetésével és ténylegesen behozza a szakmai DÖNTÉS lehetőségét.
Ami aztán az igazi csavar, hogy itt megjelenik majd egy szubjektív töltet is, és ha az értékesítő ezt megfelelően csinálja, maga is meglepődik, hogy milyen fejlődésre képes a morcos megrendelő. Amikor nekem az értékesítést tanították azt mondták, ha nem tudok tisztázni, ne adjak ajánlatot. Ezt az elvet azóta is, már több mint 25 éve tartom.
Akaród tudni hogyan, gyere el a 4 napos FELÜLETSPECIALISTA tréningre. Heti egy nap, csütörtök. Holnap indul!
