Ezért most két dologról fogunk beszélni az ismeretlen emberrel kapcsolatos érzelmekről, amelyek egy üzleti tárgyalás során megszületnek és a vevő szakmai igényeiről. A kettőt most azért kapcsoltam össze, mert őszintén hiszek abban, hogy az első tárgyalás az üzleti kapcsolat alapköve.

Feltételezzük, hogy megvan a jó „apropó” és létrejön egy találkozó egy jól vagy futólag ismert vagy ismeretlen emberrel. Kimondatlanul itt most az a cél, hogy a bizalmat, affinitást felépítsük. Ennek eszköze a testbeszéd és a szavak, gondolatok és ötletek. Ezek célja akkor valósul meg, ha a tárgyalás végén sok közös realitást ismertünk fel egymásban. Azonban ebben a szavak szerepe kisebb mind a testbeszédé.

Nézzük az 5 leggyakrabban elkövetett testbeszéd hibát:

1)      Kerüli szemkontaktust. Ugyanis a szemkontaktus lényege a békés konfrontáció az egyenlő felek kifejezése. Ha valaki szem fölé néz, vagy a fejre fokuszál és nem az arcra, az lenézi a másikat. Aki pedig a szem helyett az szájat nézi, az vagy süket és szájról olvas, vagy öntudatlanul is alárendeli magát partnerének. Ha valaki szemébe hosszasan belenézünk, érzéket indít el, fontos felkészültnek lenni, hogy ezeket hogyan éljük meg, miközben a szavak jelentésére is figyelni kell.

2)      Nagyon ritkán vagy egyáltalán nem mosolyog. Pedig ez nem a komolyság jele, hanem sokkal inkább a feszültségé, vagy valaminek a palástolása. Nyilván az erőltetett mosoly, pont olyan rossz, mint a pókerarc. Természetesen az sem mindegy, hogy amikor mosolygunk, netán kacagunk akkor hova nézünk. A videó technika nagyon jól ki tudja mutatni, hogy hol és mikor hibázunk.

3)      Tárgyalás közben nem találja meg a helyes pózt. Nem mindegy, hogy nővel vagy férfivel tárgyalunk és az sem, hogy két vagy három, vagy esetleg több fős a tárgyalás. Sokszor nagy kihívást jelent az is, ha felszolgálnak valamit, akkor azt miképpen kell fogyasztani. A testtartás legfontosabb célja kifejezni az attitűdünket a téma iránt. Itt is igaz, hogy a póz vagy a pózváltás közben hová nézünk és milyen gyakran váltunk pózt. Ide tartozik a kéz és a karok helyzete, mint a karba tett vagy fejen nyughatott karok.

4)      Sokat izeg-mozog a tárgyalás közben. Ez alapvetően azt jelenti, hogy sok a feszültség, a tárgyaló aggódik a tárgyalás kimenetele iránt. Vagy lehet ennek valamilyen fizikai vagy fiziológiai oka, például fáj a háta vagy pisilni kell. Ezek kellemetlenek, néha azt az érzést keltik a partnerben, hogy a tárgyaló fél ne készült fel megfelelően, nem veszi komolyan a tárgyalást. Egyébként ide tartoznak a hajjal vagy a kéz ügyében lévő tárgyak babrálása is.

5)      Sokan túl erős vagy túl gyenge kézfogást alkalmaznak. Egyik sem jó első benyomás, a kézfogás mindig pont olyan erős kell, hogy legyen mind a partneré. Az erősebb kézfogás a dominancia jele, ha viszont erőlködés van, akkor harc is lesz. Hosszúsága bizalmi kérdés, minél régebben ismerik a felek egymást, annál több ideig tartják a kézfogást.

Természetesen ezen kívül sok más testbeszéd kérdés még fontos lehet, és ide tartozhat a megfelelő öltözködés kérdésköre is. Nemrégiben nagyon jó kis tréningen vettem részt, lehet ez egy téma, amit valamikor majd részletesen is kitárgyalhatunk?

Na de mi a poén?

Hát az, hogy a mai nap sem lehet döntés nélkül. Ezért van még egy fontos dolog. El kell döntened, hogy az idén hány olyan üzleti tárgyalást folytatsz le, aminek valami új dolog a tétje. Én például az idén azt csinálom, hogy minden FB ismerősömnek a szülinapján kiküldök egy kártyát.

Aki elfogadja a meghívást, azzal leülök kávézni. Ez most majdnem 1700 ember és 10-ből egy látja át a helyzetet és ülünk le. Szerintem 170 tárgyalás egy évben ebből az egy apropóból, teljesen rendben van. Tulajdonképpen irányítom is egy kicsit a dolgot, mert két kártyát használok.

Míg az előbbi nem nyomulós egyáltalán az utóbbi már konkrét felhívás és itt 10 a 6 az arány.

Miért fontosak ezek a tárgyalások?

Mert a potenciális partnerek és megrendelők igényei nem mindig egyértelműek. Az emberekben nem mindig tudatosodik, hogy egy adott dolog kapcsán mit üzennek a világnak és ezért a világ néha rossz következtetéseket von le a helyzetből. Egy tárgyalás sokat segíthet ezen.