A szingapúri reptér esete a takarítóval
Mi van akkor, ha találkozik egy elkötelezett létesítménygazda, egy könyvelő és egy takarító? Hát abból jön létre a világ egyik legnagyobb, legszebb és legértékesebb takarítóipari szerződése, aminek hozzáadott értéke 150%. Azért, hogy minden takarító cégvezetőnek világos legyen minden 1 dollárnyi alapbéren számolt, megrendelt munkaórára + 1,5 dollár költséget ismer el a megrendelő.
Tehát a sokat hangoztatott 70 – 80%-os bérarány itt ebben az esetben 40%. Azt gondolom, hogy ennek érdemes lenne utánajárni. Hol van ez? Hát a világ egyik legnagyobb repülőterén, ahol évente 365 napon át, napi 150 000 ember fordul meg. Ja, és ezek csak utasok, ebben nincsenek benne a szeretteiket kikísérő és fogadó emberek, akik szintén használják a büféket és toaletteket, csak nincsenek regisztrálva.
Kiszolgálni 70 millió embert
A sztori azért izgalmas, mert egy olyan szolgáltatásról lebbenti fel a fátylat, ami lehet, hogy sokunk számára elképzelhetetlen. Ha valami egyszerre logisztikai, szakmai és pénzügyi kihívás akkor ez az és nyilván rengeteget tanulhatunk belőle.
Összehasonlításul: Tízmilliós reptér lett a Ferihegy, Index, 2015. december 10.
Egy új benchmarking szám igénye
Amikor még 1993-ban tanultam az értékestést Czébely-Lénárt Lászlótól, volt egy mondás, ami az egyik technikája volt a túl drága kifogásnak: „Mit szeretne, hogy a lehető legtöbbet vagy a lehető legkevesebbet tegyem meg Önért?” Ez egy varázsmondat, mert tudjuk rá választ már előre. Nincs olyan vevő, aki azt mondaná, hogy a lehető legkevesebbet. Vagy ha tényleg elvétve akad egy, akkor arra megvan a kész válasz is: bocsi, de akkor én Önnek nem szeretnék dolgozni.
Térjünk vissza a lényegre: ha a hozzáadott érték benchmarking szám lesz, akkor izgalmas lesz majd listába szedni, hogy mit nyújtunk azért pénzért, és ezzel életbe lép egy fontos és eddig elhanyagolt szempont, a vevőnek tisztába kell kerülni azzal, hogy mit kap a pénzéért. Nyilván meghatározó kérdés, hogy adott dologra szüksége van vagy a törvény vagy esetleg az emberbaráti vagy környezetvédelmi szempontok diktálják azt.
Van a MATISZ-TÖD, aminek lényege, hogy minden évben meghatározásra kerül az, hogy mi az a takarítócég rezsióradíj, ami alá nem lehetne menni. Ez a szám egy olyan minimum, ami nem tartalmaz hasznot és semmi olyan költséget, amit rövidtávon, vagy az esetek többségében ne lehetne nélkülözni. A minimum nem átlag, hanem a legalacsonyabb szakmai szinten került meghatározásra egy átlagos irodatakarítás példáján keresztül. A TÖD nélkülözhetetlen szerepe abban van, hogy senki se tegyen ajánlatot e fajlagos díj alatt, mert akkor szinte egyértelműen kijelenthetjük, hogy az a cég csaló. A TÖD 2011-óta jelen van az életünkben és azt is mondhatjuk, hogy az már egy régi bevált benchmarking szám.
Az új szám pedig a hozzáadott érték lenne
Tehát mennyi az ajánlati órabér és a TÖD között a különbség? Vagyis hány százalékkal több a az ajánlattevő megajánlott rezsióradíja a mindenkori TÖD-hőz viszonyítva. Ez egy %, ami kifejezi a takarítócég hozzáadott értékét. Vagyis rálépünk egy nagyon csuszás talajra, ugyanis az árharcot átalakítjuk minőségi harccá. Nem lesz egyszerű, de ennek előnye, hogy egyrészt kiiktatjuk az a párbeszédet, hogy a TÖD miért ilyen alacsony, pedig lehetne egy kicsit magasabb. Másik, hogy elkezdünk koncentrálni a hozzáadott érték megmagyarázásra és azt fogjuk észrevenni, hogy ez a vevőt igencsak és felettébb érdekli. Nem olyan egyszerű, mert minden a minőséget vagy a jogszabályi kötelezettséget vagy bármint le kell bontani óránkénti költségre és ez az adott munkán kívül összefügg a cég méreteivel is. Viszont nem arról fog szólni a vita, hogy ugyanazt ki végzi majd olcsóbban, hanem valaki ez és valaki azt kínálja, a vevő meg eldönti, hogy melyikre van nagyobb szüksége.
Az új szakmai koncepció
Azzal, hogy görcsösen ragaszkodtunk a TÖD minden legfontosabb mérőszám polírozásához, nagyon hasonlatosak voltunk a rabszolga kereskedőkhöz vagy a lókupecekhez. Hiába ecsetelték a vásáron a portéka értékét, úgyis mindenki tudta, vagy tudni vélte, hogy nem tisztességes úton jutottak hozzá ezért bármit is mond az eladó, annak csak felét hitték el.
Az új szakmai koncepció szerint a TÖD továbbra is rendkívül fontos szám marad, azonban a fő szempont a hozzáadott érték lesz. A szakmai anyag pedig arról kell, hogy szóljon, hogy megmagyarázza, miért annyi a hozzáadott érték költsége mind amennyi.
A mai feladat tehát egyszerű: nézzük meg a filmet és küldjétek meg nekem, hogy mivel indokolnátok meg a 150% hozzáadott értéket, ha ti lennétek ennek a takarítócégnek a vezetői éppen ennek a reptérnek szeretnétek eladni ezt a szolgáltatást.
Utóirat
Figyelem mindenre, amiről eddig ezen a bogon beszéltem, továbbra is rendkívül fontos. A hozzáadott érték nem „az új elem”, hanem egy új elem a rendszerben.
